【征文大賽作品】編號(hào)37：營(yíng)銷案例 作者：鄧求喜
點(diǎn)擊次數(shù)：6279 發(fā)布時(shí)間：2018-12-5 10:13:32
G集團(tuán)是全國(guó)排名前幾的家具企業(yè)，在做定制家居已經(jīng)多年，6月11日炬森業(yè)務(wù)F通過(guò)自己渠道找到總經(jīng)理A，但總經(jīng)理A說(shuō)采購(gòu)這一塊是由B負(fù)責(zé)，而且只告知B的聯(lián)系方式，并沒(méi)有得到具體的信息。
F隨后于6月17日來(lái)到G集團(tuán)拜訪B，得到的信息是目前鉸鏈用的DTC的，目前單價(jià)可能在3.4元左右。但是目前B也提到很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（圖特，哥尼迪等）都來(lái)過(guò)，而且其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟進(jìn)時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1年，由此可見(jiàn)B不愿意切換產(chǎn)品，并且B也承認(rèn)暫時(shí)不考慮換其他供應(yīng)商。
隨后F又通過(guò)其他渠道找到了G集團(tuán)研發(fā)總監(jiān)C的聯(lián)系方式，并于7月3日成功拜訪。C隨手拿出現(xiàn)有產(chǎn)品與F詳談，在技術(shù)層面上C比較認(rèn)可F的產(chǎn)品介紹及產(chǎn)品推薦，并要求寄樣測(cè)試。
寄樣測(cè)試后，C認(rèn)為寄樣的產(chǎn)品完全超越DTC的產(chǎn)品，并邀請(qǐng)F(tuán)于7月5日過(guò)來(lái)詳談，這次碰巧遇見(jiàn)B出差不在公司，于是C帶領(lǐng)F來(lái)到總經(jīng)理A的辦公室，既然C大力推薦，A隨后也認(rèn)可炬森的產(chǎn)品，答應(yīng)可以小批量試用。
隨后F再次B約時(shí)間于7月14日見(jiàn)面，見(jiàn)面后，B也轉(zhuǎn)達(dá)了其總經(jīng)理A的意思，談好型號(hào)及配件，F(xiàn)報(bào)價(jià)3.6元。B沒(méi)有表示價(jià)格是高是低，但F回去后，事情還是石沉大海，沒(méi)有得到任何回音。
后來(lái)?yè)?jù)了解，B與DTC方面的人員關(guān)系非常密切。于是F就與C做好關(guān)系，C的性格比較火爆，認(rèn)為B很可恥，并向其總經(jīng)理A投訴B可能收受回扣。其總經(jīng)理A最終換掉B，換來(lái)采購(gòu)D，D在B被趕走后，不明究竟，直接與炬森簽訂合作協(xié)議。
廣東炬森 鄧求喜
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