20年專注工業(yè)品營銷咨詢與培訓(xùn)
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在4P當(dāng)中，產(chǎn)品是4P的中心，一切活動都是圍繞產(chǎn)品最終能夠銷售出去為其基本核心的；然而在工業(yè)品行業(yè)當(dāng)中，工業(yè)品銷售是以整個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行的，包括客戶的采購和供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部的銷售也是項(xiàng)目形式來進(jìn)行的。 工業(yè)品行業(yè)項(xiàng)目決策始終貫徹一個(gè)中心——“以客戶為中心”。大客戶一般需要的不僅僅是提供現(xiàn)有產(chǎn)品，大多都是根據(jù)他們需求及潛在問題研發(fā)而來。因此，銷售涉及到的更多是屬于項(xiàng)目范疇。終端客戶的需求開發(fā)，往往有項(xiàng)目開發(fā)中心引導(dǎo)需求，技術(shù)支持中心提供深入挖掘，研發(fā)中心提供技術(shù)實(shí)現(xiàn)；項(xiàng)目簽單后，移交項(xiàng)目實(shí)施部門，客戶服務(wù)部門進(jìn)行后續(xù)維護(hù)；因此，大客戶戰(zhàn)略營銷往往是以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭來帶動業(yè)務(wù)發(fā)展。 |
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以客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析是IMSC營銷研究中心經(jīng)過多年的實(shí)踐總結(jié)出來的企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程模式，它對工業(yè)品企業(yè)提供了巨大的貢獻(xiàn)。如圖可知，在實(shí)施項(xiàng)目流程時(shí)應(yīng)注意： 1、工業(yè)品企業(yè)首先要根據(jù)企業(yè)本身的戰(zhàn)略規(guī)劃體系及帕累托定律80%/20%原則來篩選出大客戶，并進(jìn)行歸檔分類；將大客戶進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃，并根據(jù)項(xiàng)目性銷售流程的管理體系進(jìn)行銷售。在進(jìn)行項(xiàng)目性銷售規(guī)劃時(shí)要注意與市場部、研發(fā)技術(shù)部及高層的協(xié)商后方可進(jìn)行。 2、功能性產(chǎn)品定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施的過程中，要參考采購部所提供的系統(tǒng)性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。 3、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是一個(gè)臨時(shí)性的團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目完成后，團(tuán)隊(duì)成員將會被解散或加入另一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。如何培養(yǎng)項(xiàng)目成員對項(xiàng)目目標(biāo)的忠誠度，將是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的一項(xiàng)重要任務(wù)。 4、在項(xiàng)目人力資源安排上，由于各自的出發(fā)點(diǎn)有所不同，項(xiàng)目經(jīng)理可能難以從職能部門得到最合適的人員。 5、在財(cái)務(wù)管理方面建立相應(yīng)的以項(xiàng)目為結(jié)算單位的財(cái)務(wù)管理體系。 6、先選擇一、二個(gè)規(guī)模較小、耗時(shí)不太長（如1-2個(gè)月），費(fèi)用不太大項(xiàng)目作為試點(diǎn)，要求項(xiàng)目經(jīng)理完全按項(xiàng)目管理的流程開展項(xiàng)目活動，啟動項(xiàng)目，制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目控制、項(xiàng)目收尾等過程走上一、二遍，在此過程中，相關(guān)人員、部門通過實(shí)戰(zhàn)的磨合，開始形成新的合作方式，熟悉自己在項(xiàng)目中的位置和職責(zé)。 7、在試行階段項(xiàng)目后評審是不可缺少的，管理層應(yīng)組織這個(gè)會議，與項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目成員一道回顧項(xiàng)目所走過的歷程，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并正式形成項(xiàng)目型營銷管理的組織形式、涉及的業(yè)務(wù)范圍及運(yùn)作流程的書面文檔。 8、發(fā)布正式文件，宣布新的項(xiàng)目型營銷管理的組織形式、運(yùn)作流程正式生效，項(xiàng)目型營銷管理運(yùn)作就正式開始了。 實(shí)施項(xiàng)目型營銷管理是企業(yè)求得生存的必由之路，這種變革的過程本身就是一個(gè)項(xiàng)目，我們應(yīng)該合理規(guī)劃，逐步實(shí)施，盡量減少因這種轉(zhuǎn)變帶來的不適應(yīng)給組織的運(yùn)營帶來不利影響。實(shí)施項(xiàng)目型營銷管理，將現(xiàn)有組織構(gòu)架改造成項(xiàng)目型組織構(gòu)架，還是矩陣型組織構(gòu)架，完全取決于企業(yè)的文化及行業(yè)或業(yè)務(wù)特性，并沒有孰優(yōu)孰劣之分。 |
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