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通過多年的大客戶營銷案例進(jìn)行研究表明,揭秘客戶需求并非就表明銷售的成功，成功的項(xiàng)目型銷售人員與不成功的營銷人員在其發(fā)現(xiàn)客戶需求方面幾乎是一樣的。而成功的關(guān)鍵往往是在與將揭秘出需求轉(zhuǎn)化為實(shí)際需求的那最后一步。而對(duì)于實(shí)際需求的定義，我們必須清晰的認(rèn)識(shí)到明確需求和暗示需求的差異化策略，因此，我們要時(shí)刻留下需求的轉(zhuǎn)變。

圖1-1  需求說明圖示

需求是從不滿意開始的，如下圖所示。

圖1-2  需求產(chǎn)生過程

開發(fā)需求的過程總是從很小的缺點(diǎn)開始，自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}.困難和不滿，最后變?yōu)樵竿?需求或要行動(dòng)的企圖。因此在小規(guī)模銷售中,不需要把難題開發(fā)成明確的需求，而在大規(guī)模銷售中,需要大量的技巧與時(shí)間來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)買方的難題，使其成為明確的需求！而挖掘買方需求的策略有以下幾種:

a.可以用提問和需求開發(fā)技巧來建立每一個(gè)暗示需求,以使他們最后可以成為明確需求,

b.可以通過把幾個(gè)不同的人或部門的比較小的需求集中到一起來增加需求的強(qiáng)度.

c.找出客戶的“關(guān)鍵按鈕”，即客戶最關(guān)心、最在乎的是那一個(gè)。

d.根據(jù)重要性來排序，然后在每一項(xiàng)深入挖掘客戶的隱含需求（暗示需求）。

大客戶營銷案例引申--

客戶需求如何挖掘的四個(gè)程序：

1.首先通過觀察，通過留意其公司的企業(yè)文化、客戶特征，了解客戶基礎(chǔ)信息。

2.其次是利用5W3H來啟發(fā)客戶思考，使他想要的變得越來越清晰，詢問客戶需要購買的真正原因。

3.接著做出傾聽的樣子，讓客戶有成就感，你對(duì)他越尊重，他就是對(duì)你越好；通過讓客戶參與，聽他分享，說的信息越多，讓我們可以更加了解客戶。

4.最后重復(fù)或總結(jié)客戶的信息，讓客戶想要的不斷思考越來越清晰，把溝通的信息與客戶進(jìn)一步確認(rèn)下來，從客戶手中獲得一點(diǎn)點(diǎn)承諾，始終讓客戶與你一起進(jìn)行“下一步”。

我們還可以用天平模型圖對(duì)客戶產(chǎn)生行動(dòng)的原因進(jìn)行分析：在分析客戶產(chǎn)生行動(dòng)的原因時(shí)，我們使用了三個(gè)天平兩端不平衡的模型圖來解釋，這個(gè)圖更直接明了，易于理解。從以下三個(gè)圖中，我們可以看出，當(dāng)客戶沒有意識(shí)到其重要性或者不明白其重要性時(shí)，他是沒有需求的，但有些潛在的需求是要我們?nèi)ネ诰虻?，要讓客戶明白利害關(guān)系。在圖1-3中，我們首先建立一個(gè)問題嚴(yán)重性與對(duì)策成本的天平模型，我們看到，在天平的兩端，是平衡的。在圖1-4中，由于機(jī)器設(shè)備難用等問題的嚴(yán)重性，已使天平完全失去平衡，但客戶這個(gè)時(shí)候沒有意識(shí)到，這就是客戶的潛在需求，如果你不能挖掘，客戶便沒有意識(shí)，更不會(huì)引起重視，這種情況下，客戶不可能與你成交。在圖1-5中，成功的銷售人員將質(zhì)量不好，人員加班費(fèi)，人員培訓(xùn)費(fèi)，機(jī)器設(shè)備難用等客戶存在的問題一一進(jìn)行挖掘，使天平產(chǎn)生新的不平衡狀態(tài)，突出問題的嚴(yán)重性，從而引起客戶的注意，在這種情況下，與客戶成交的可能性便會(huì)大大提高。

圖3  天平模型圖

IMSC結(jié)語：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時(shí)問題的嚴(yán)重性，引起客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就會(huì)大大提高！