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當(dāng)企業(yè)在客戶心中成為不可替代的時(shí)候，企業(yè)就牢固的建立了客戶的忠誠(chéng)度。這對(duì)于鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位，爭(zhēng)取顧客份額是十分重要且有效的。總的來(lái)講，取得“不可替代”性，就是要永遠(yuǎn)能夠解決別人解決不了的問(wèn)題?？晒﹨⒖嫉姆椒ㄓ校?/span>

第一：消極的方法是防止有價(jià)值的知識(shí)被傳播，積極的方法就是形成不斷創(chuàng)新知識(shí)的能力。前者就是努力使自己的解決方案成為一個(gè)“黑匣子”，顧客和競(jìng)爭(zhēng)者只能看到輸入和輸出，而無(wú)法了解其過(guò)程。而實(shí)際中更可能形成的往往是一個(gè)“灰匣子”，傳播顯性知識(shí)而把隱性知識(shí)掌握在自己手中。至于形成不斷知識(shí)創(chuàng)新的能力，則相對(duì)比較困難，但這是從本質(zhì)上保持知識(shí)領(lǐng)先，支持顧問(wèn)型銷售的核心。一般來(lái)說(shuō)，兩種方法的結(jié)合就能在一段比較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)形成核心的咨詢能力。

第二：讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生情感依賴。企業(yè)銷售人員或者高層與客戶建立良好的人際關(guān)系，企業(yè)為客戶提供諸多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法滿足的利益需求（當(dāng)然，這種需求應(yīng)正當(dāng)化，合法化），這些與客戶之間的合作交流共同探討等，就可加深彼此之間的情感。并形成依賴。這種情感的替換時(shí)間長(zhǎng)，可能性小。

第三：做出符合顧客需求的獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品或服務(wù)。“僅此一家，別無(wú)分店”。當(dāng)企業(yè)可以達(dá)到這樣的情況時(shí)，還有什么可以替代你在客戶心目中的地位呢？

第四：鞏固退出障礙。鞏固退出障礙是指從大客戶角度出發(fā)，通過(guò)各種措施使得我方成為大客戶不可或缺的供應(yīng)商，使其不能選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。方法是：

1.讓大客戶產(chǎn)生技術(shù)依賴

2.給大客戶優(yōu)先配給權(quán)和銷售折扣

3.為大客戶提供融資方案或者給予財(cái)務(wù)上的支持

4.鼓勵(lì)公司內(nèi)交易

5.組建客戶俱樂部

6.開發(fā)獨(dú)特的設(shè)計(jì)組合和工具

7.給予大客戶特殊的培訓(xùn)和支持

在銷售的過(guò)程中，銷售人員就應(yīng)該參考以上四個(gè)方法，對(duì)客戶做有意識(shí)的培養(yǎng)了，這是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必經(jīng)之路，早一步行動(dòng)就可以更早一步成功！

如何讓客戶覺得你是不可代替的供應(yīng)商，這是每個(gè)供應(yīng)商孜孜以求的事，因?yàn)橐坏┏蔀椴豢纱娴木鸵詾橹覀兘⒘藨?zhàn)略合作關(guān)系，并且相互利益連接的很緊，大有牽一發(fā)而動(dòng)全身之勢(shì)。不過(guò)在如今這種開放性社會(huì)，想要絕對(duì)的在客戶心中不可代替是癡人說(shuō)夢(mèng)。我們只能盡自己最大的努力來(lái)達(dá)到相對(duì)的不可代替，或者說(shuō)是在某一時(shí)段的不可代替。而要想達(dá)到一種相對(duì)的不可替代，要求也是很高的，可能會(huì)造成營(yíng)銷成本臃腫，收益率下降。不過(guò)還是有人為了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，還是想方設(shè)法的要取得這個(gè)不可代替。我們還是應(yīng)該謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)的戰(zhàn)略，促進(jìn)客戶企業(yè)的共同良性發(fā)展。