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12月17-18日-工業(yè)品應收賬款催收30計與全款追賬策略-2天在線直播公開課

點擊次數(shù):5934 發(fā)布時間:2022-11-23 20:25:47




一、【本次課程背景】


市場需求疲軟,逾期賬款將急增,幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”,應收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的;如何安全度過“大考”是當下中國企業(yè)必須認真思考的一個緊迫問題。

加強應收賬款催收與信用管理是應對“大考”的一個重要舉措,而且也是一個行之有效,付出代價最小的舉措, 如果不解決的話,應收賬款具有“冰棍效應”,就象夏天的冰棍一樣,拿在手里的時間越長,化得就越快和越多。隨著逾期時間的增大,應收賬款的價值會越來越少。

據(jù)統(tǒng)計,中國賒銷企業(yè)平均壞賬率達3%6%(美國企業(yè)則為0.25%到1%);中國賒銷企業(yè)逾期賬款時間(DSO)平均為60-90多天(美國企業(yè)約20-40天)。大量的“應收賬款”,蠶食著企業(yè)的有限利潤,給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風險。建立一套行之有效的信用管理體系和應收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬,有效防范信用風險的必然選擇。

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題?
如何應對客戶拖延付款的理由?如何制定催帳策略?
如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?
如何選擇大客戶才能避免賒銷風險并如何建立客戶的賒銷檔案?
如何提高信用意識和信用管理水平,以實現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量?
如何讓呆帳起死回生?
如何全部追款回收?

【應收款對企業(yè)的重要性】

 據(jù)美國商業(yè)法律協(xié)會(即收賬者協(xié)會)統(tǒng)計:一美元的應收賬款逾期一個月后只剩93.8美分;兩個月后只剩85.2美分;六個月后只剩57.8美分;一年后只剩下26.6美分;兩年后只剩下13.6美分。這說明了,對于應收賬款的催收而言,等待愈久,資金周轉越慢,獲利自然減少,價值自然減低。這就是應收賬款的冰棍效應。

   
據(jù)北京新華信對中國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀調查統(tǒng)計,國內企業(yè)賬齡和追賬成功率是:逾期一個月追賬成功率為74%;兩個月為67%;六個月為60%;一年后為56%;兩年后為50%。他揭示了賬齡與追賬成功率成反比的關系,這也是冰棍效應的一種反映。

   
所以等待不符合應收賬款管理原則。我們必須以只爭朝夕的時間觀和咬定青山不放松的追賬精神,積極主動、多種形式、保持壓力、一追到底的去催款。不能守株待兔,不能等待天上掉餡餅。否則,隨著賬齡的不斷增大,應收賬款這支冰棍,會越化越小,直到化成一灘壞賬。

 因此,要警惕應收賬款的這種冰棍效應。但應收賬款追收是一項高度實戰(zhàn)的科學與藝術相結合的技能,既需要有系統(tǒng)的理論作為支撐,又需要有多年的經(jīng)驗和實操的能力來進行充分的落地,同時也需要借鑒成功催收高手的寶貴思路與創(chuàng)意經(jīng)驗。

【課程特色】
1-從銷售催收實戰(zhàn)技巧的角度來總結催款30計的策略; 從企業(yè)信用管理與風險防范的角度來分析風險管控;催收專家從落地執(zhí)行的角度來分析如何才能確保款項有效回收,甚至可以把催收實戰(zhàn)的感悟與經(jīng)驗進行系統(tǒng)整合并和盤托出,2天時間學到催收高手10年的寶貴經(jīng)驗,形成催收、信用、追賬一站式落地執(zhí)行的方案。

2-【真實性+實戰(zhàn)性+操作性】每個模塊都設計了相應的理論學習內容、實訓項目、親身實踐項目和團隊討論項目,以理論為基礎,在實踐中體會和應用理論知識, 讓學員學完此課程,能馬上幫企業(yè)產(chǎn)生巨大的效益。

3-【現(xiàn)場診斷】針對每一家參訓企業(yè)面臨的應收賬款逾期的困惑進行現(xiàn)場診斷,現(xiàn)場分析點撥,幫助參訓人員找到企業(yè)冥思苦想的突破點。


  4-【現(xiàn)場摸擬演練】分組研討,并設置具有實戰(zhàn)氛圍的模擬催收場景,讓學員現(xiàn)場親身演練,讓課堂成為知識性與技能性完美融合的演練場。

【課程收益】

通過大量觸目驚心的跨國公司失敗和成功案例為學員深入剖析業(yè)務經(jīng)營合同及其執(zhí)行各個階段的風險和利益陷阱,并提供系列的防范措施;

  1. 掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習慣和類型;
  2. 培養(yǎng)營銷人員的風險意識,協(xié)調財務人員與營銷人員之間的矛盾。
  3. 加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理,規(guī)范合同及票據(jù);
  4. 培養(yǎng)各種預防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能;
  5. 搭建逾期應收賬款的回收流程,加快欠款催收,挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失;
  6. 掌握信用管理工具的使用方法,建立企業(yè)信用管理體系
  7. 熟悉應收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程;
  8. 解決本企業(yè)面臨的應收帳款管理特殊問題;
  9. 企業(yè)有效追款的常用技巧
  10. 全數(shù)收回應收賬款的最佳處方


【課程保障】

訓練前:請您帶著您的應收賬款案例過來,我們將集中收集,并且在課程中抽取部分案例進行現(xiàn)場分析。

訓練中:

1、課堂講授科學化系統(tǒng)化應收賬款管理工具

2、資深工業(yè)品應收賬款講師手把手輔導催款的每個步驟方法

3、專業(yè)的催款老師現(xiàn)場為您企業(yè)講授催款案例及代催商務對接

4、專業(yè)的催款律師現(xiàn)場提供法律法規(guī)保障您的合法權益

訓練后:完成培訓后,后期通過現(xiàn)場/微信群持續(xù)免費提供各種催款技巧及專業(yè)知識,有問題可免費找導師咨詢,也可進行代催的商務洽談


二、課程大綱

第一部分:應收賬款催收的30

一、應收賬款催收策略

1,工具RPM過程監(jiān)控法

l   會議法:如何實施內部應收帳款提醒

2:處理客戶投訴和爭議帳款

l  客戶拖欠借口和理由有哪些,如何應對

l  如何防止客戶的延遲付款?

l  逾期帳款的催收政策與流程

l  產(chǎn)生逾期帳款的原因

l  賬齡與追帳成功的相關性

二、收帳前的準備

l  收帳的基本要領

l  克服催帳的不安心理 /催帳禮儀

l  常見債務人心理與要領

l  制定合理的催帳政策:催帳政策與客戶關系

三、催款30

l  擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

l  殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

l  笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關門捉賊催款等

案例分享:1、150W的拖欠款談判,我該如何把控?

l    2、碰到老賴應該怎么辦?

四、應收賬款的案例分析及商務對接

l  央企與外資項目的付款方式怎么談?

l  案例分析:煮熟的鴨子真的要飛了嗎?

l  風險企業(yè)的催款怎么辦?

l  案例分析:某電氣企業(yè)的漫漫催款路

l  拖欠款項的10個非壓力策略

l  案例:誠懇打動,搞定老大

l  逾期款項如何拿到

l  案例:專業(yè)委托的協(xié)助,某個大型工程機械企業(yè)順利拿到賬款

l  如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應收賬款

l  如何進行授權委托的管理及商務對接

l  小組互動:您企業(yè)的催款案例?

第二部分:信用管理與風險管理

一、應收賬款管理的重要性及存在的問題

l  中國的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風險

l  為什么會產(chǎn)生信用風險?它有哪些表現(xiàn)形式?

l  賒銷的費用和應收賬款成本

l  企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

l  如何在銷售工作中提高風險意識?

l  客戶的延遲付款對企業(yè)價值的影響?

l  形成壞賬對企業(yè)價值的影響?

l  為什么說全面信用管理體系可以解決應收賬款管理問題?

l  銷售績效考核和應收賬款催收職能設置上的誤區(qū)

l  雙鏈條全程信用管理方案

二、應收帳款管理方法和系統(tǒng) 

l  影響應收帳款水平的因素

l  應收帳款的合理持有規(guī)模 

l  利潤最大化法 

l  成本最小化法

l  總量控制法

l  應收賬款帳齡管理法 

l  帳齡分析象限圖(客戶) 

l  應收帳款監(jiān)控指標體系 

l  收款工作的考核標準和檢查制度  

案例分享:

1、某公司賬齡分析方法和催收應用,如何讓銷售學會利用賬齡分析表?

2、企業(yè)如何建立信用管理體系?

第三部分:追賬全攻略--27招實戰(zhàn)策略

l  拖欠的原因/拖欠的類型 /賬款拖欠存在的主要問題

l  探討收款不順的八大原因

l  企業(yè)清理應收賬款的難點集中的幾個方面

l  追賬全攻略實戰(zhàn)策略(3456N法則)

l   目前社會上常用的追債技巧(28種介紹)

l  27種有效的追賬措施

l  全數(shù)收回應收賬款的最佳處方

案例分享:三一重工的追款記

案例分享:化工企業(yè)的全款收款的策略


三、【主講師資



四、報名須知
 
1、【學員對象】

適用于工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)保科技設備等工業(yè)品企業(yè)營銷一線銷售及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、售后應收賬款等職位。

2、【上課時間】

2022年12月17-18日(周末)

上午9:00-12:00;下午2:00-5:00,合計在線直播12小時


3、【上課模式】

小鵝通平臺線上直播公開課

2天直播授課,配套電子版講義,1小時在線輔導,疑難問題解答


4、【報名及回看模式】

微信可以直接報名,報名鏈接即聽課鏈接,報名后請微信收藏鏈接;

課程錯過或后期有需要可以回看,可以無限次回聽鞏固


5、【會員包含模式】

報名工業(yè)品營銷線上年度會員,包含此應收賬款課程


6、【應收賬款-銷售手冊】

可以為工業(yè)企業(yè)編寫詳細版-應收賬款手冊,系統(tǒng)化方案管理企業(yè)應收賬款


7、【學費標準】

單次課程費用:1600元/2天/1個賬號(一家企業(yè)3人以上報名,8折優(yōu)惠),團購歡迎來電咨詢


8、【報名咨詢】

工業(yè)品營銷研究院官網(wǎng)

www.shhengbang.com


市場部:189 300 17690(微信咨詢)

轉發(fā)此課程鏈接分享朋友圈,可以領取工業(yè)品營銷經(jīng)典電子書籍完整版一本,主題任選:工業(yè)品營銷經(jīng)典案例集、做大單、工業(yè)品渠道營銷、應收賬款等,轉發(fā)3小時后截圖加微信兌換

  
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五、工業(yè)品營銷研究院簡介

工業(yè)品營銷研究院,2003年專注于工業(yè)品營銷研究領域,創(chuàng)始人丁興良院長攜手數(shù)位工業(yè)品營銷專家發(fā)起,是中國最早專注于工業(yè)品營銷咨詢與培訓的專業(yè)顧問機構,在國內第一家提出工業(yè)品營銷概念,擁有最懂工業(yè)品營銷咨詢和培訓的頂尖實戰(zhàn)派專家實力團隊,熟知工業(yè)品營銷特征,深諳工業(yè)品營銷模式,能夠為工業(yè)企業(yè)提供最具有針對性的落地營銷解決方案和營銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)。

從工業(yè)品營銷咨詢、工業(yè)品營銷培訓、工業(yè)品營銷線上學習平臺、研發(fā)工業(yè)品業(yè)務流程管控PSM軟件、定制化工業(yè)品銷售流程手冊,工業(yè)品營銷管控手冊、大客戶銷售管理手冊、工業(yè)品渠道開發(fā)管理手冊、應收賬款管理手冊,出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍80本等,全方位助力廣大工業(yè)品企業(yè)快速發(fā)展。 

專注工業(yè)品營銷18年來, 工業(yè)品營銷研究院為國內外來自工業(yè)電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、商用車系、中央空調暖通設備、工業(yè)設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環(huán)??萍荚O備等眾多全球外資500強 、上市公司、國有企業(yè)及民營企業(yè)的3000多家工業(yè)企業(yè)提供過專業(yè)的營銷咨詢與培訓服務。咨詢過的工業(yè)企業(yè)(國有,外資,民營,上市公司等)已達300多家,培訓過的工業(yè)企業(yè)遠超3000多家(國內大中型的知名工業(yè)企業(yè)80%都合作過),工業(yè)品營銷管控PSM軟件合作客戶200多家。

工業(yè)品營銷研究院一直秉持“專注成就專業(yè),實效提升價值”的核心價值觀,致力于工業(yè)品營銷領域研究,憑借近20年的工業(yè)品營銷咨詢項目和營銷培訓的實戰(zhàn)深厚經(jīng)驗,工業(yè)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略,營銷模式及大量營銷案例的解析,掌握成熟的工業(yè)品營銷經(jīng)驗和方法,讓更多工業(yè)企業(yè)在當前國際國內嚴峻的大環(huán)境下,在制造業(yè)發(fā)展的寒冬,在供大于求的市場上少走彎路,減少摸索和犯錯的時間和成本。從營銷咨詢上系統(tǒng)解決企業(yè)營銷發(fā)展的根本問題,從營銷培訓上系統(tǒng)提升營銷團隊市場開拓能力,優(yōu)化營銷系統(tǒng)和架構,快速找到一套適合自己的營銷突圍方法和路徑,快速打破營銷瓶頸,助推工業(yè)企業(yè)高效發(fā)展!

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