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案例：失去了方向標(biāo)，該如何是好？ |
| 點(diǎn)擊次數(shù)：2944 發(fā)布時(shí)間：2019-11-22 15:08:16 |
| 【案例前言】 項(xiàng)目立項(xiàng)的關(guān)鍵是項(xiàng)目的取舍和分類。選擇出價(jià)值大，成功概率高的項(xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)，將有限的資源和人力放在有把握的項(xiàng)目上。有舍方有得，切忌“拉到籃子里就是菜”。 【案例背景】 我司是從事汽車水箱配套銷售的，與某河北省十堰公交公司合作應(yīng)該是多次合作了，但是我們想做獨(dú)家銷售。但是關(guān)鍵人的離職，導(dǎo)致后續(xù)工作無(wú)法進(jìn)行，甚至項(xiàng)目立項(xiàng)都非常困難，怎么辦？ 【組織架構(gòu)】 副總經(jīng)理：閔總 技術(shù)經(jīng)理：黃經(jīng)理（原來(lái)的） 修理廠長(zhǎng)：陳廠 技術(shù)經(jīng)理：趙經(jīng)理（新來(lái)的） 【案例描述】 小批量使用 2012年我們產(chǎn)品在河北省十堰公交公司通過(guò)公交公司的修理廠陳廠長(zhǎng)和技術(shù)部黃經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)了兩臺(tái)車的改裝試驗(yàn)項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)近一年的考察，我司產(chǎn)品使用效果良好，達(dá)到了優(yōu)化高溫的效果，我與陳廠長(zhǎng)和黃經(jīng)理關(guān)系甚好。 2013年7月，河北省十堰公交公司直接采購(gòu)了80臺(tái)車安裝我司水箱，25臺(tái)汽油型汽車，55臺(tái)純電動(dòng)汽車。 然而，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的運(yùn)行，55臺(tái)純電動(dòng)汽車經(jīng)常出現(xiàn)高溫現(xiàn)象，后期經(jīng)過(guò)技術(shù)整改，基本解決高溫問(wèn)題，但油耗較高。 2014年8月，河北省十堰公交公司零部件招標(biāo)，我公司中標(biāo)第二標(biāo)，簽訂兩年的供貨協(xié)議，占其采購(gòu)車輛安裝水箱的20%份額，主要是原來(lái)的效果不夠理想，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是公交公司的關(guān)系戶，我也多次去找河北省十堰公交公司協(xié)商，黃經(jīng)理答應(yīng)再買車優(yōu)先使用我們產(chǎn)品，安裝了20%的水箱，但是效果也是一般。 關(guān)鍵人忽然離職，給我方不利 2015年7月，黃經(jīng)理辭職，新來(lái)的趙經(jīng)理以前不認(rèn)識(shí)，目前只有一次禮節(jié)性拜訪，沒(méi)有深層次的交流。 原來(lái)的陳廠長(zhǎng)，因?yàn)樾Ч粔蚶硐?，?dǎo)致他不愿意參與，故意回避， 因此，這個(gè)項(xiàng)目幾乎斷了，導(dǎo)致項(xiàng)目無(wú)法有進(jìn)展。 后期，河北省十堰公交公司也招標(biāo)過(guò)幾次，幾乎無(wú)法進(jìn)入，甚至招標(biāo)信息都無(wú)法接受到，項(xiàng)目至今沒(méi)有新的突破。 【案例分析】 從以上案例分析，前期由于得到陳廠長(zhǎng)和黃經(jīng)理的幫助，我們也獲得小份額的訂單。但是要想獲得大份額的訂單是不容易的，而且最后能幫助我司的關(guān)鍵人黃經(jīng)理也離職了，這樣等于失去了一個(gè)臂膀，在這個(gè)環(huán)節(jié)中處于項(xiàng)目立項(xiàng)階段。因?yàn)樵谶@些環(huán)節(jié)中缺少具體的采購(gòu)信息，有效信息不完整，不能夠立項(xiàng)通過(guò)。 |
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