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案例:心急吃不了熱豆腐,我該拿你怎么辦?

點擊次數(shù):6596 發(fā)布時間:2019-11-21 16:04:08
【案例前言】
信息是整個業(yè)務(wù)流程的輸入基礎(chǔ),拜訪客戶驗證既有信息與挖掘有價值信息,可以有效幫助銷售人員達成這一階段的工作核心要點。拜訪客戶前,應(yīng)該做好充分的準備這樣才能更有效的幫助你再下一階段找到門路。

【案例背景】
某壓縮機有限公司,為華南地區(qū)生產(chǎn)規(guī)模最大、實力最強的壓縮機制造基地之一。注冊資金4080萬元,固定資產(chǎn)過億元。新建的花園式廠房占地面積30000多平方米,有某省唯一的壓縮機研發(fā)中心和壓縮機測試中心,以及特大型空調(diào)壓縮機和冰箱壓縮機生產(chǎn)線。
某市公司各界業(yè)務(wù)人員也陸續(xù)在跟蹤,客戶對我司閥門意識淡薄,開發(fā)以來困難重重。閥門月用量8~10萬元,主要品牌正品為A,B等產(chǎn)品。

【組織架構(gòu)】
采購部:耿經(jīng)理
采購部:吳經(jīng)理

【案例分析】
信息收集,預(yù)約拜訪
2012年11月份我接手開發(fā)此單位。進行了多次預(yù)約拜訪,見到采購部的耿經(jīng)理,簡單對我企業(yè)做了一番介紹。福州公司找過耿經(jīng)理的業(yè)務(wù)員也不止一兩個人,他對我司閥門有所了解,經(jīng)過幾次交流效果不明顯。
送禮獲得認可
12月27日借送禮品的機會再次約見耿經(jīng)理,拿到禮品時對方是比較高興的。趁熱打鐵,借此機會交流合作事宜,雙方交流比已往氣氛有所有改善,答應(yīng)把所用的型號發(fā)一份給我司報價,先看一下價格方面怎樣。同時我提出要求到倉庫了解目前閥門相關(guān)情況,到倉庫看到大部是A產(chǎn)品,把產(chǎn)品內(nèi)外包裝拆開,初步判斷是A正品產(chǎn)品,為后續(xù)報價或供樣提供了有利的條件。
客戶的態(tài)度,讓我失去了信心
耿經(jīng)理也沒有失言,在2013年1月初把型號傳真過來要求給予報價。遇到報價環(huán)節(jié)公司也很慎重,先報部份型號價格,讓客戶作價格對比,避免一次性報價造成不利影響,沒有往回余地。將價格傳真給耿經(jīng)理后,經(jīng)過幾次詢問價格確認情況,一直沒得到回復(fù),就說有空對好會回復(fù)給我。推進工作又一次陷落。自己在反思是價格報的過高了嗎?還是客戶對我們產(chǎn)品不感興趣呢?還是其他原因。這些問題一直困擾了我,也讓我對這個項目無法進展下去。
偶然獲得信息,看到了一絲希望
2月份上班后走訪各客戶了解情況,計劃也拜訪耿經(jīng)理一下,不巧他不在公司。與他同一辦公的吳經(jīng)理進行交流,交流過程問我司C產(chǎn)品價格,我立即向公司內(nèi)勤要價格,當(dāng)場給吳經(jīng)理回復(fù),反饋結(jié)果與競爭對手差不多,具體沒有明確回復(fù)。說明價格不會相差太離譜,問題也不是出在報價方面,要從其他方面與耿經(jīng)理交流,達成共識。

【案例分析】
從以上案例看出,這個項目是被懸吊著,我們也不能評判它是失敗的。因為從目前客戶推進階段來看,是處于信息收集,人員初步接觸,競爭對手分析的環(huán)節(jié),對于后期合作還有很多路要走的。
在后續(xù)工作開展中還應(yīng)該從多方面入手:
?目前接觸到人員至少,沒有教練或比熟悉的人員,后續(xù)要培養(yǎng)一名教練。
?要掌握競爭對手的價格,使報價過程利潤最大化。
?與采購耿經(jīng)理加強聯(lián)系,建立互信關(guān)系。
?找機會拜訪客戶老總。
?收集集團壓縮機配套案例給客戶。
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