市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢案例－－W電纜有限公司
客戶背景：　　
　　客戶是江蘇無錫一家專業(yè)生產(chǎn)電力電纜與特種電纜為主的老企業(yè)，主要從事電力電力電纜的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售。在全國(guó)各地有多個(gè)分公司。但由于缺乏科學(xué)規(guī)范的管理體系，客戶長(zhǎng)期處于虧損狀態(tài)。

項(xiàng)目背景：
1. 銷售預(yù)測(cè)不夠準(zhǔn)確，對(duì)一個(gè)月內(nèi)的銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率僅在20%-40%，由此而產(chǎn)生了部分臨時(shí)訂單需要進(jìn)行臨時(shí)排產(chǎn)，原材料臨時(shí)采購(gòu)，從而造成成本上升；
2. 客戶沒有對(duì)銷售過程中各重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，難以進(jìn)行嚴(yán)格控制和重點(diǎn)把握，在銷售過程中存在較大的隨意性，從而導(dǎo)致銷售成本居高不下而效率難以提升；
3. 沒有建立專門的市場(chǎng)部門，市場(chǎng)規(guī)劃、市場(chǎng)信息分析等職能嚴(yán)重缺失。

IMSC的解決方案：
在全方位的調(diào)研診斷的基礎(chǔ)上，通用咨詢對(duì)客戶的天龍八部的營(yíng)銷管理體系進(jìn)行了深入分析，找到了阻礙企業(yè)銷售額提升的瓶頸； 
幫助客戶建立科學(xué)規(guī)范的銷售預(yù)測(cè)體系，定期提交銷售預(yù)測(cè)信息，與實(shí)現(xiàn)銷售情況進(jìn)行對(duì)比，實(shí)現(xiàn)企業(yè)動(dòng)態(tài)的經(jīng)營(yíng)管理；
為客戶建立一套完整、規(guī)范的銷售過程管理體系，保證銷售成功率；
為客戶設(shè)計(jì)定制一套完善的市場(chǎng)職能體系，確保企業(yè)銷售處于高速而有序地發(fā)展，并始終處于企業(yè)的掌控范圍之內(nèi)。

工業(yè)品營(yíng)銷研究院的實(shí)施效果： 
1、 由于新的營(yíng)銷體系，W公司在實(shí)施了新的方案以后，客戶的營(yíng)銷管理按照天龍八部來系統(tǒng)管理，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和銷售的控制力明顯增強(qiáng)。咨詢項(xiàng)目實(shí)施以后，W企業(yè)于一年年底便實(shí)現(xiàn)盈利1500萬元，徹底扭虧為盈。
2、 在銷售團(tuán)隊(duì)打造上，我們?yōu)閃公司鍛造出了一支強(qiáng)有力的、以能力模型為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)，一周區(qū)域開會(huì)學(xué)習(xí)總結(jié)，一月大區(qū)工作匯報(bào)，一季度總公司項(xiàng)目呈現(xiàn)；充分地利用了銷售團(tuán)隊(duì)的“金牌團(tuán)隊(duì)”合作精神。