【咨詢案例】蘇州奧德機械有限公司大客戶營銷體系咨詢
點擊次數(shù)：13119發(fā)布時間：2019-6-27 15:39:10
「大客戶營銷體系培訓」
【客戶簡介】
蘇州奧德機械有限公司成立于2004年，是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務于一體的溫控設備專業(yè)制造企業(yè)。為了能更好的滿足客戶的需求，分別于2004年，2007年，2011年，2017年在中國的深圳，蘇州，天津成五家制造工廠。2012年奧德公司在江蘇昆山成立集團總部，占地面積14000㎡，是集研發(fā)、生產(chǎn)、辦公、生活為一體的綜合園區(qū)。2017年在江蘇昆山平謙國際工業(yè)園成立第二廠區(qū)，占地面積10000㎡。
奧德公司自成立以來一直致力于工業(yè)溫度控制領域，具備研發(fā)儲備資源和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，是一家生產(chǎn)溫度控制設備和提供溫度系統(tǒng)解決方案的企業(yè)。
主要產(chǎn)品有：模溫機、油循環(huán)模溫機、水循環(huán)模溫機、冷凍機、螺桿水冷機組、油加熱器、電加熱油鍋爐、燃氣導熱油爐。為了能服務到各行業(yè)的用戶，奧德的工程師們還開發(fā)出針對不同行業(yè)的溫度控制設備，如橡膠（塑料）機械用模溫機、電纜導出用模溫機、電纜擠出業(yè)用模溫機、印后覆膜用模溫機、鎂/鋁合金壓鑄用模溫機、輥輪用控溫系統(tǒng)、RHCM高光注塑系統(tǒng)、電鍍槽控溫機、層壓板油加熱器、400℃高溫導熱油爐、EX防爆電加熱導熱油爐、燃氣/燃油導熱油爐。
奧德產(chǎn)品在橡膠射出成型、導光板、連接器、化工、壓鑄、反應釜、橡膠輪胎、壓延、鞋材、印染、烘干、密煉等行業(yè)得到普遍的應用，產(chǎn)品在立足中國的同時，還遠銷日本、美國、意大利、巴西、東南亞、非洲等世界各地。
「奧德蘇州工廠」
【項目背景】
時代在變，環(huán)境在變。只有充分把握住大客戶，企業(yè)才能更好的發(fā)展。在未來的競爭中可以預見，大客戶營銷必將成為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略銷售手段。
從銷售模式上看，項目型銷售及大客戶銷售是奧德主要的銷售模式。蘇州奧德機械攜手工業(yè)品營銷研究院，啟動《大客戶營銷體系》咨詢項目，以期重塑企業(yè)形象，重構企業(yè)能力，重整企業(yè)資源，在大客戶的爭奪戰(zhàn)中立于不敗之地！
【解決方案】
通過訪談、座談、問卷等方式對蘇州奧德機械進行診斷分析，在此基礎上通過高管會議和管理設計兩條主線，不斷累積對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、組織管理的共識，項目組以發(fā)展戰(zhàn)略和當前實際為基礎，設計了以事業(yè)部為核心的大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃體系、組織管理體系、業(yè)務管控體系。推動高管分工、部門職責梳理、人員配置優(yōu)化和人力資源各項制度體系建設，全面、系統(tǒng)的推動蘇州奧德機械大客戶營銷體系升級。
有針對性的對奧德以下七個方面進行優(yōu)化調(diào)整
1、為營銷系統(tǒng)、大客戶模式建立長遠規(guī)劃；
2、明確客戶等級劃分標準、衡量大客戶的標準；
3、通過有效途徑方法增加大客戶信息來源；
4、完善大客戶開發(fā)的流程體系
5、提供針對大客戶的競爭策略
6、建立專門針對大客戶的配套組織管理體系
7、建立針對大客戶開發(fā)與管理的薪酬激勵體系
【咨詢成果】
幾個月的項目轉眼就過去，奧德公全體員工眾志成城、團隊一心，同心協(xié)力配合并做好本次項目。客戶在項目各模塊方面的成果都給予了高度評價，為客戶建立的大客戶營銷規(guī)劃體系已經(jīng)在有效實施，并將持續(xù)運轉下去，銷售組織能力得到系統(tǒng)提升，各級銷售人才得以加強培訓，客戶服務能力持續(xù)提升，能夠為客戶創(chuàng)造更優(yōu)服務價值，打造了一支戰(zhàn)斗力強大的鐵軍，能夠迎接各種挑戰(zhàn)，以持續(xù)引領市場。
