咨詢模塊：營銷戰(zhàn)略、組織與績效、營銷管控、銷售手冊

客戶背景：
   武漢鋼鐵建工集團建設分公司，具有國家冶煉工程施工總承包和房屋建筑工程施工總承包一級資質，有鋼結構工程、地基與基礎工程、起重設備安裝工程、土石方工程等專業(yè)施工承包一級資質，有市政公用工程施工總承包一級資質，有機電安裝工程總承包二級資質，有管道工程專業(yè)承包二級資質，有鐵路工程施工總承包三級資質。本公司現(xiàn)有職工1040人，項目經(jīng)理150人，其中一級建造師14人，全國優(yōu)秀項目經(jīng)理5人。公司下設9個工程處及項目管理中心，施工技術及裝備能力雄厚，專業(yè)施工手段齊全，能獨立承建各種工業(yè)與民用及市政公共設施建筑工程，承接各類大中型工業(yè)結構與機電設備安裝、測試和檢修工程。

項目背景：
1、行業(yè)門檻低，競爭對手以低價策略贏得市場份額，金結公司受體制所困，生產(chǎn)及管理成本遠高于對手。企業(yè)缺乏有效手段取得市場競爭優(yōu)勢。
2、新廠區(qū)的投產(chǎn)擴充了產(chǎn)能；同時也加大了生產(chǎn)成本。這對企業(yè)目前的贏利能力而言卻是雪上加霜。在提升產(chǎn)量和提供贏利能力二者之間如何平衡？
3、公司一線員工收入偏低使得人心不穩(wěn)，另一方公司必須重新變革不合理的分配和考核機制。員工的抵觸心理將阻礙變革的進展。
4、矩陣式的管理結構使得各部門之間各自為政，技術部門，生產(chǎn)部門對市場經(jīng)營部支持力度不足。生產(chǎn)周期長，導致工期拖延；頻繁的質量問題導致客戶的流失；都給銷售工作增加了難度。
5、對生產(chǎn)部門的考核主要以產(chǎn)量為核心，在對生產(chǎn)進度，產(chǎn)品質量，生產(chǎn)成本的考核力度不足。 單純以產(chǎn)量為核心的考核體系導致項目工期常被拖延，客戶對產(chǎn)品質量的投訴比例較高；生產(chǎn)浪費現(xiàn)象比較嚴重。

  IMSC解決方案：

1、營銷戰(zhàn)略

工業(yè)品戰(zhàn)略規(guī)劃六步模型

行業(yè)宏觀趨勢研究

采購中心研究

細分市場吸引力研究

鋼結構行業(yè)的選擇

優(yōu)質項目和優(yōu)質客戶的選擇

信息前置

2、組織設計

以全面營銷為導向

營銷團隊的配合

營銷組織架構設計

營銷各部門主要職能設計

營銷崗位設置及崗位職責設計

營銷各部門崗位說明書

營銷各部門人員編制

營銷各部門職權分配設置

營銷各部門崗位考核主要內容

未來營銷組織發(fā)展格局

3、營銷管控

以項目為導向

業(yè)務管控的”天龍八部”

團隊配合/分工

營銷工作流程

把握營銷管控成交節(jié)點

定義里程碑

銷售進程與標準化管理

4、薪酬設計

工資結構及考核現(xiàn)狀的分析

營銷目標設定

薪酬及考核思路及方案

問題解決思路探討

工資結構與職級

公司營銷相關目標設定

各部門考核

5、銷售手冊、案例集

表格表單

實戰(zhàn)銷售技巧

經(jīng)典案例分析

手冊口袋化

項目案例化

案例制度化

管理流程化