一、采購人員掌握的信息程度不一樣
    對產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)或者相關(guān)內(nèi)容的不了解或產(chǎn)生錯誤了解而做出的否決。這只能充分說明一點：在之前的銷售過程中，對關(guān)鍵人物有所疏漏，或者講解不到位，使得客戶對此產(chǎn)生認識空洞或者錯誤認知。
解決辦法：在問題發(fā)現(xiàn)之后，及時對相關(guān)人員進行補充或者糾正即可。

二、各自立場不同，所關(guān)注的方面不一樣
    這是最常見的一種狀況。前文述及幾種買家各自的特點，決定了他們看問題的角度，這就需要銷售人員從各個買家的根本出發(fā)點分析問題，找出最佳的說服方式.對于技術(shù)買家，用產(chǎn)品或者服務(wù)所擁有的職業(yè)認證、行業(yè)認定等具有行業(yè)權(quán)威的內(nèi)容來說服他。對于經(jīng)濟買家，以性價比或降價的技巧來奪得他的芳心。…

三、銷售人員不恰當(dāng)?shù)男袨橐鸬目蛻舴锤泻团懦?/strong>
    由于疏忽大意或者缺乏可靠的信息來源，銷售人員的一些所作所為，得罪了項目采購小組的一些成員，他們可能會進行有意的抵觸，阻礙銷售的成功進行，在這種情況下，采購人員往往帶有負面情緒，如果他位高權(quán)重，或者剛好屬于具有強大影響力的人，這就會對銷售產(chǎn)生極大的不利。這時，銷售人員要找出他反感的原因，進行糾正或者說明，以改變他對于自己的敵對立場。