大客戶營(yíng)銷管理的重要對(duì)企業(yè)管理的地位不言而喻，對(duì)企業(yè)來說，大客戶營(yíng)銷管理更是一個(gè)復(fù)雜而又長(zhǎng)期的過程管理，那么如何順利保障大客戶營(yíng)銷管理的高效運(yùn)作呢？一般來說，必須依賴于一個(gè)完整健全的系統(tǒng)，這一系統(tǒng)一般包括的內(nèi)容有以下幾點(diǎn)：

第一，建立完善的大客戶基礎(chǔ)資料。

要搞好大客戶服務(wù)工作，首先要在紛繁復(fù)雜的客戶群中找準(zhǔn)目標(biāo)，辨別出誰是重要客戶，誰是潛在大客戶。其次，要摸清大客戶所處的行業(yè)、規(guī)模等情況，建立完善的大客戶基礎(chǔ)資料。同時(shí)，要依據(jù)資料提供的信息，對(duì)大客戶的消費(fèi)量、消費(fèi)模式等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)大客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，連續(xù)對(duì)客戶使用情況進(jìn)行跟蹤，為其提供預(yù)警服務(wù)和其他有益的建議，盡可能降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)。

第二，實(shí)行客戶經(jīng)理制。

客戶經(jīng)理制是為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所推行的組織制度，由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷和關(guān)系管理，為客戶提供全方位、方便快捷的服務(wù)，大客戶只須面對(duì)客戶經(jīng)理，即可得到一攬子服務(wù)及解決方案?？梢酝ㄟ^數(shù)據(jù)分析出某類大客戶是什么類型偏好的消費(fèi)群，其消費(fèi)熱點(diǎn)是什么，然后派出營(yíng)銷代表在該用戶群中進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，這樣會(huì)增加業(yè)務(wù)推介成功的機(jī)會(huì)，提高大客戶服務(wù)的工作績(jī)效?？蛻艚?jīng)理還應(yīng)為大客戶提供免費(fèi)業(yè)務(wù)、技術(shù)咨詢，向大客戶展示和推廣新業(yè)務(wù)。根據(jù)客戶的實(shí)際需求向大客戶提供適宜的建設(shè)性方案，以優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)提高客戶的能力，使客戶最大限度地提高工作效率。

第三，建立大客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)。

大客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)，是在大客戶的整個(gè)生命周期中，為大客戶的市場(chǎng)開拓、信息管理、客戶服務(wù)及營(yíng)銷決策提供的一個(gè)綜合信息處理平臺(tái)，它需要企業(yè)了解大客戶構(gòu)成與整個(gè)客戶群體的構(gòu)成差異，并按客戶自然屬性進(jìn)行分類，挖掘出影響大客戶的關(guān)鍵自然屬性特征，使企業(yè)能準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。

IMSC小結(jié):

在了解了大客戶以. 大客戶營(yíng)銷管理的概念以及大客戶營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)的意義之后，我們就應(yīng)該從深層次的的角度來理解大客戶營(yíng)銷管理。大客戶營(yíng)銷管理的構(gòu)建與其他管理工程是有區(qū)別的，因?yàn)榇罂蛻魻I(yíng)銷管理更趨于人性化，通過大客戶營(yíng)銷管理，解決采用何種方法將有限的資源（人、時(shí)間、費(fèi)用）充分投放到大客戶上，從而進(jìn)一步提高企業(yè)在每一領(lǐng)域的市場(chǎng)份額和項(xiàng)目簽約成功率，改善整體利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。有效的大客戶營(yíng)銷管理能夠集中企業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)建立和確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。