目前許多企業(yè)所使用的銷售模式、管理架構(gòu)實(shí)際上都不能夠適應(yīng)大客戶營銷的要求，沒有起到真正的作用。而且，在銷售技巧上，盡管存在許多講授銷售技巧的書籍，但是都只是零散的、缺乏體系的。對(duì)于大客戶營銷是非常需要一套全面的、完整的銷售模式、管理架構(gòu)和銷售技巧。

大客戶營銷流程管理是一個(gè)完整的管理體系

大客戶營銷流程管理系統(tǒng)并不是孤立的、單一的銷售原則或者銷售流程，而是一個(gè)由四個(gè)相互聯(lián)系的要素組成的一個(gè)管理系統(tǒng)。這四個(gè)要素分別：

1.從客戶方的角度來闡述采購進(jìn)行的過程；

2.從供應(yīng)方的角度來闡述銷售進(jìn)行的過程；

3.從項(xiàng)目成交的可能性來分析項(xiàng)目的過程；

4.從項(xiàng)目里程碑來闡述項(xiàng)目的每一個(gè)進(jìn)展；

大客戶營銷流程管理是一個(gè)操作系統(tǒng)

大客戶營銷流程管理系統(tǒng)是一個(gè)實(shí)用性和可移植性很強(qiáng)的操作系統(tǒng)。一方面，它可以幫助銷售經(jīng)理對(duì)客戶關(guān)系和銷售人員進(jìn)行管理。另一方面，也可以對(duì)具體銷售項(xiàng)目進(jìn)行管理。不僅如此，通過大客戶營銷流程管理系統(tǒng)進(jìn)行管理，還將為企業(yè)保留許多珍貴的銷售項(xiàng)目現(xiàn)場資料，便于企業(yè)進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)和用于提高銷售管理水平。

大客戶營銷流程管理的四大組成要素

大客戶營銷流程管理系統(tǒng)有四個(gè)組成要素，分別是：

1.客戶內(nèi)部采購流程；

2.項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程；

3.項(xiàng)目型銷售成交管控系統(tǒng)

4.項(xiàng)目進(jìn)展的里程碑；

大客戶營銷流程管理是為了協(xié)調(diào)資源調(diào)配，依據(jù)過程管理的理念而設(shè)計(jì)的，整個(gè)管理過程通過對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展情況的不斷追蹤調(diào)查和面臨問題的分析研究而展開，做到管理過程與項(xiàng)目推進(jìn)過程的一致。