全球500強大工業(yè)品企業(yè)紛紛進入中國，中國民營工業(yè)品企業(yè)紛紛崛起，走向國際化的步伐不斷加快，越來越多的工業(yè)品企業(yè)開始到在工業(yè)品營銷市場上參與競爭。因此，客戶在工業(yè)品營銷市場中的位置已經(jīng)發(fā)生了改變，他們從工業(yè)品營銷市場的被動者變成了工業(yè)品營銷市場的主動者。在21世紀的工業(yè)品營銷世界里，灰色營銷的影響只能會使工業(yè)品企業(yè)的運營越來越差。

毋庸置疑,隨著工業(yè)品營銷時代的變革，許多公司的一線項目型銷售代表們在工業(yè)品營銷市場競爭的時代面臨著一系列的改變。

第一、要向更高層次的決策者和更廣泛層次進行大客戶的推銷。對于解決方案，直接購買者和最終使用者非常不同，比如:ERP\SCM\電子商務平臺等解決方案，往往關系到工業(yè)品企業(yè)客戶的所有業(yè)務部門。

第二、對于大客戶營銷方面，不再單單只是在推銷產(chǎn)品，還要項目型銷售解決問題的策略和解決方案。

第三、解決方案的項目型銷售者必須成為客戶心目中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者，而不僅僅是產(chǎn)品技術的提供商。

工業(yè)品營銷市場環(huán)境的改變也造就了工業(yè)品營銷策略的改變：

第一、項目型銷售方面，必須以客戶為中心，為客戶提供個性化服務，以項目為運作模式。

第二、必須以客戶業(yè)績?yōu)榛A，確立持續(xù)而密切的客戶關系。

第三、更看重知識，包括客戶的核心業(yè)務運營\客戶服務模式\客戶面臨的業(yè)務挑戰(zhàn)等知識，包括本公司的產(chǎn)品技術應用知識，以及對業(yè)界相關應用趨勢的把握。

這就是意味著，工業(yè)品企業(yè)的營銷策略從原來的產(chǎn)品項目型銷售向“客戶引導”轉(zhuǎn)型的時刻到了。

從工業(yè)品營銷市場的變革的轉(zhuǎn)變可以看出，工業(yè)品營銷的病態(tài)預示著新一種營銷思維的出現(xiàn)來替代舊時的灰色營銷，工業(yè)品營銷戰(zhàn)略更應以為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)與客戶的交換，并最終貢獻價值的動態(tài)過程。只有這樣對于我們工業(yè)品企業(yè)才能越做越好，越做越大。